Determinar quién es su cliente objetivo es uno de los primeros pasos que debe dar una compañía. Además de ser la base principal de su propósito empresarial, identificar su cliente objetivo es necesario para analizar el mercado, para trazar un plan estratégico de ventas, para alinear las políticas organizacionales y para garantizar un crecimiento significativo.
Hoy por hoy, determinar el cliente objetivo es mucho más sencillo que hace algunos años, en especial, cuando se cuenta con herramientas de marketing, las cuales también permiten diseñar estrategias de fidelización, mantenimiento y penetración en nuevos nichos.
Al respecto, Erika Morales, directora comercial de Linkarga, explica que cuando una compañía no segmenta puede perder oportunidades de negocio: “Seguramente, si una empresa decidiera venderle sus productos a todo el mundo, fracasaría, porque es un error entender el mercado como algo uniforme y sin variables. De hecho, intentar satisfacer a todos los consumidores por igual es una estrategia demasiado amplia, ineficaz y no recomendable”.
Añade que “la segmentación de clientes no solo le dará a tu empresa un panorama sobre el tipo de consumidores a los que debe dirigirse, sino que le brindará confianza para crear una base sólida que le permita desarrollar campañas y estrategias que alcancen al público más adecuado para fortalecer a la marca”.
Continúa leyendo porque en este blog te explicaremos con más detalles qué es la segmentación de mercados y cómo ayuda a las empresas a trazar estrategias de ventas eficientes.
¿Qué es segmentación de mercados?
Según Philip Kotler, economista y especialista en marketing, “la segmentación de mercados es un proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en varios grupos más pequeños e internamente homogéneos. La esencia de la segmentación es conocer realmente a los consumidores”.
En la actualidad, los compradores están ampliamente distribuidos y cada uno de ellos tiene necesidades y hábitos de compra distintos. Es por esto que, para trazar sus estrategias, las empresas deben identificar bien las partes del mercado a las que podrían servir mejor y de las cuales pueden recolectar más utilidades.
“Dicho de otro modo, la segmentación de mercados no es más que el proceso de reunir a los consumidores en subgrupos de acuerdo con sus características o puntos que tienen en común. Estas características pueden ir desde la edad, la ubicación geográfica o los ingresos económicos de un usuario hasta sus necesidades, deseos, estilo de vida, tipos de mercancías o frecuencia en ventas”, precisa Morales.
Características de un segmento de mercado
La directora comercial de Linkarga señala que cada uno de los grupos de consumidores debe tener algunos aspectos puntuales para ser considerado un segmento de mercado efectivo, resaltando las siguientes características:
- Medible: el grupo de mercado debe permitirnos saber con exactitud su dimensión y entregarnos medidas concretas en relación al volumen, al poder adquisitivo de los consumidores a sus necesidades respecto a tu producto o servicio, por ejemplo.
- Accesible: la empresa debe tener fácil acceso al grupo, además de disponer de recursos suficientes para atenderlo de forma eficaz.
- Sustancial: el grupo debe ser lo suficientemente grande para generar rentabilidad en el negocio.
- Accionable: el grupo debe tener la capacidad de reaccionar a las campañas y estrategias que tu empresa realice. La idea es atraer al público hacia tu producto o servicio.
Pero, ¿por qué es importante la segmentación de mercados?
La segmentación de clientes es fundamental para que las empresas definan las estrategias de ventas y los recursos que invertirán para llegar a su público objetivo. Este proceso permitirá direccionar los recursos para atraer a la audiencia correcta y garantizar que el producto o servicio agraden por completo.
“Piénsalo de la siguiente manera: no tiene sentido ofrecer el mejor pan del mundo si te diriges a un grupo de personas que tienen intolerancia al gluten. En ese caso, tu producto no sería recibido de la mejor manera en el mercado y lo único que lograrías sería perder tiempo y dinero”, explica Erika Morales.
Ahora bien, considerando que la segmentación de mercados es la clave para identificar y comprender los deseos de un público objetivo, en Linkarga hemos adoptado la estrategia de segmentación de mercados, con el fin de crear experiencias específicas para cada cliente.
“Contamos con clientes ‘Pareto’, los cuales, por su alta frecuencia en compra, nos permiten como empresa identificar nuestras fortalezas, retener y fidelizar, otro segmento que pertenece a los que se encuentran en la fase de desarrollo e investigación de conocimiento para lograr ofrecerles lo que en realidad necesitan”, enfatiza la directora comercial de la compañía.
En materia de rentabilidad, esta estrategia le permite a Linkarga crear trenes logísticos óptimos, atenciones personalizadas enfocadas a sus necesidades y lograr que nuestros clientes nos identifiquen como una extensión de su organización de cara ante un mismo cliente y un mismo fin. Todo ello, mientras se conservan y fortalecen las relaciones con los clientes habituales, quienes en algún momento hicieron parte del primer eslabón en la cadena de la segmentación del mercado.
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